Comportamento do consumidor brasileiro no e-commerce

O e-commerce no Brasil deixou de ser apenas uma alternativa de compra e se consolidou como um dos principais canais de consumo.

Impulsionado pela popularização do smartphone e pela digitalização dos meios de pagamento, o comportamento do consumidor brasileiro evoluiu.

Hoje, ele é mais exigente, conectado e orientado por conveniência.

Neste artigo, analisamos como o consumidor brasileiro se comporta no ambiente digital e como as marcas podem adaptar suas estratégias para vender mais no e-commerce.

A digitalização do consumo no Brasil

O consumidor brasileiro é altamente digital, e os números mais recentes mostram que isso já é uma realidade consolidada.

Aproximadamente 86% da população possui acesso à internet, com cerca de 185 milhões de usuários online no país em 2025, evidenciando o alcance massivo da conectividade digital.

Esse acesso se traduz diretamente em compras: 119,5 milhões dos internautas brasileiros realizaram ao menos uma compra online nos últimos 12 meses, mostrando que o e-commerce deixou de ser uma alternativa e se tornou parte da rotina de consumo.

Além disso, o uso de dispositivos móveis domina a jornada de compra.

Pesquisas indicam que 86% dos internautas fizeram compras por meio de aplicativos, um número que tem crescido e coloca o Brasil à frente de muitos mercados maduros nesse aspecto.

O mobile não é apenas o principal canal de compra, ele influencia toda a jornada digital.

Sensibilidade a preço e promoções

O preço continua sendo um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor brasileiro no e-commerce.

Em pesquisas sobre o comportamento na Black Friday, o evento comercial mais esperado do ano, até 93% dos consumidores apontam o preço como o principal critério para comprar.

Além disso, o frete grátis e condições de pagamento também aparecem entre as opções mais valorizadas durante o período de promoções.

A sensibilidade ao preço não se limita apenas à Black Friday.

Estudos mostram que 85% dos consumidores afirmam que tarifas como impostos ou custos de frete influenciam suas decisões de compra nas promoções de fim de ano, o que reforça a importância de ofertas transparentes e atraentes para converter o público.

O frete gratuito, por exemplo, é cada vez visto como um diferencial competitivo: em uma pesquisa recente, 53% dos consumidores afirmaram preferir esperar mais pela entrega quando o frete é gratuito.

Já 48% dos consumidores já desistem da compra diante de um frete elevado, mesmo diante de ofertas tentadoras.

Importância das avaliações e da prova social

Antes de finalizar uma compra, o consumidor brasileiro busca segurança, e a prova social é um dos principais fatores de decisão no e-commerce.

Segundo pesquisa da CNN, 8 em cada 10 dos consumidores brasileiros afirmam ler avaliações online antes de comprar, especialmente quando se trata de marcas menos conhecidas.

Além disso, produtos com avaliações positivas podem ter taxas de conversão até 270% maiores do que produtos sem reviews, evidenciando o impacto direto da reputação nas vendas.

Avaliações verificadas, notas visíveis, depoimentos e presença ativa nas redes sociais funcionam como elementos de confiança.

Para o consumidor brasileiro, ver outras pessoas comprando, comentando e recomendando reduz objeções e acelera a decisão de compra.

Como a mídia programática colabora com o crescimento do e-commerce

A mídia programática tem um papel estratégico no crescimento do e-commerce ao conectar marcas e consumidores de forma mais inteligente, eficiente e orientada por dados.

Em um cenário em que a jornada de compra é fragmentada entre múltiplos canais e dispositivos, a compra programática permite impactar o consumidor certo com a mensagem mais relevante.

Por meio de dados comportamentais e contextuais, a mídia programática acompanha o consumidor ao longo da jornada.

Isso vai da descoberta do produto até a decisão de compra.

Isso inclui ações de awareness, consideração e conversão, além de estratégias de retargeting que ajudam a recuperar carrinhos abandonados e reforçar ofertas de forma personalizada.

Além disso, campanhas programáticas permitem ajustes constantes com base em performance, priorizando formatos, canais e criativos que geram maior engajamento e conversão.

Para o e-commerce, isso significa maior eficiência no investimento, melhor aproveitamento do orçamento e impacto direto nas vendas.

A mídia programática amplia a presença do e-commerce em ambientes premium, como portais de conteúdo, apps, CTV e inventários mobile, fortalecendo a percepção de marca e  a confiança do consumidor.

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